致创业设计师:让客户找到你的正确姿势

话题

原创

发布于2018-12-08

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有不少人创业设计师都问过我同样的问题:“贾姐,我公司没业务,该去哪里找客户呢?”其实这个问题本身就有问题,正确的问法是:“如何让客户找到我?”而不是:“我如何找到客户?”找到目标客户,主动出击推销自己是典型的男性思维。电话营销+陌生拜访,拿着宣传资料扫楼,这种思维已经不能够再适应互联网时代,最起码是不适合设计行业。


我们的企业主,每天要收到多少垃圾电话,你知道吗?就拿我来说,从上午8点半开始,就开始接各种推销电话:

炒股吗理财吗

黄金白银贵金属

送你个保险要不要

网络推广你需要

分分钟上百度首页

点击还不扣费

企业QQ来一个

企业邮箱也不能少

企业彩铃办不办

400电话很重要

贷款需要吗

不贷不要紧

别急着挂电话呀

不贷你可以存呀

年利率28呀

你是小傻逼吗

来我办公室呀

猜猜我是谁

不对不对使劲猜

哥们嫖娼被抓了

速汇五千到这个账号

……

 

正当我们的潜在目标客户被骚扰电话弄得不胜其烦的时候,你的电话也来了:

“请问是X总吗?”

“恩。”

“我们了解到你们公司是做海产品的。请问你那边需要做包装设计吗?我们是……”

“嘟—嘟—嘟—”


现在的企业主,接到陌生电话,会用最快的速度辨别是不是推销电话。是的话立刻挂掉,多一秒钟都不想听。多听一秒钟,整天的心情都不会好,有种被剥夺了宝贵时间的厌恶感。那么,如果他真需要设计呢?那也得等他把你的话听完才知道你是干嘛的呀。实际情况是,还没等你说,他就已经挂电话了。就算他真的需要,他也多半不会选择做电话营销的设计公司。要知道,被安利是种很不好的感觉。他宁肯花时间去网上找,靠自己的判断筛选合适的设计公司。


女人要自己追的才有成就感,设计公司也要自己选的才有信任感。当然,生意伙伴为他介绍的设计公司或者设计师,他也是很乐意进一步了解的。就像好朋友给单身的你介绍个帅哥美女认识,那也是求之不得的事。


假如你真的够“幸运”,客户需要做设计,还约了你到他们公司见面。请不要高兴得太早!作为一个通过电话营销上门谈判的设计师,在气场上就占了弱势。设计师到了X总公司,在约定的时间,X总并没有出现。等待了一个小时之后,X总终于回来了。在简单交流了项目需求后,就进入了下一阶段。

 

X总:我时间宝贵,就不多说了,你先做三五个方案看看吧。做好了发给我助理吧!

设计师:X总,我们公司要先签合同,付预付款才能开始设计的。

X总:什么?什么?预付款?我还没看到方案你就要钱?(潜台词:明明是你求着哭着喊着要给我们公司做设计,现在又装什么假清高?)

设计师:X总。这是行规。我们……

X总:钱不是问题!只要你做得好,肯定要付钱的。你看我们公司这么大规模,不差钱!

设计师:可是设计师做方案是有人力成本的……汽车也要先加油才能跑的嘛。

X总:你怎么不早说呢?先要钱的话那算了吧。我得去开会了!

设计师:……

 

恋爱双方站在不对等的位置上:屌丝跪舔女神,花痴苦等男神,总是有个凄凉的结局。


 

有人会觉得,我的说法太悲观了,因为有很多项目就是这样谈成了的!但你知道吗?在完成项目的过程中,设计师这一方会始终处于被动,面对客户反复无常的需求不停改稿。一到下班时间,客户就给修改意见,还要求晚上就改好发过去?请问我们设计师是机器人吗?不需要吃饭吗?不需要回家睡觉吗?客户认为这是理所当然的呀,谁让你们是服务行业呢?谁让你们是乙方呢?我花了钱就要好好玩玩儿你!


造成这种局面,不怪客户。是我们自己把自己看轻了。设计师像狗一样被摧残,加着低效的班,一边做设计一边打电话叫外卖,外卖来了,掀开饭盒盖儿先拍张照,发到朋友圈,附文:“客户虐我千百遍,我待客户如初恋!”下面一群设计师回复:

设计师就是苦逼!

设计行业就没前途!

“客户爸爸”求放过!


这样的情况,多见于创业阶段的小设计公司。根本原因在于老板本身能力有限,业务不饱和,为了生存,跪舔客户,摧残员工。自己已经够悲催了,还要拖着下面的设计师一起被糟蹋。这不是瞎编,我自己曾经有过这样的经验,也听好几个创业公司小老板说起过类似的经历。所以,我创业前期的员工都走了,如今我公司任职时间最长的设计师是龚凡,他待了两年多。不过我除了摧残他们,也带给了他们设计技能和工作经验,算是补偿吧!阿门说过,能力是金钱的另外一种储存方式,深以为然。


综上所述,我们主动找客户是不可行的!设计师创业,要修炼好内功与外功。内功就是设计能力,外功就是营销推广。二者缺一不可,相辅相成。



内功方面,我在此就不多说了。今天就只谈谈外功——设计师(设计公司)的营销,也就是让客户找到你的正确姿势!

艾玛,终于点题了!我好墨迹!


首先,我不建议能力不够的设计师太早出来创业,不然会把自己和员工折腾死,或者是创业失败心灰意冷转行。内功是外功的充分不必要条件。先把内功练好再出来单干。当然外功也得自己练,不能指望招聘业务员或者和业务员合作。因为我见过的设计师和设计业务员合作创业的设计公司无一例外全都垮了。两个设计师合作的,或者是设计师情侣开夫妻店的,成功率还不错,但是小于一个设计师单枪匹马创业的。可见,合作不是件容易的事。总结:创业的小设计公司不需要业务员。


说到设计师(设计公司)推广,大家第一个想到的就是百度竞价排名。因为大部分的客户找设计公司的方式都是问度娘。我们在百度搜“标志设计”、“VI设计”、“包装设计”,排在首页最前面的永远是猪XX、X呱呱、XX威客这些资本巨头,另外还有几个大型的有实力的设计公司。除此之外,当然也会有些小型设计公司。但这些小公司的推广周期一般都是几个月,不会长年累月地在百度上做广告。为啥?烧不起钱啊!


打个比方,XX威客一个月的百度推广预算是50万,你的推广预算是5000块。这还怎么比?怎么竞?搜狗,360同理。


听一个在整形美容医院任职的设计师朋友说,每个莆田系民营医院,都有一个部门叫“网络事业部”,几个人几台电脑,每天的任务就是点爆同行,消耗同行的预算。当然,他在消耗别人预算的同时,别人也在消耗他的预算。为什么我又想起了那首诗:“你站在桥上看风景,看风景的人在楼上看你。”价格最高的关键词是“无痛人流”和“丰胸”,据说价格快上百了。相比之下,我们设计行业的关键词要便宜得多,像标志设计,VI设计这类的大词,花十元钱就可以上首页了。小点的词,如XX设计公司,专业XX设计,约八元。最便宜的也得三元。


在我创业的前四年中,时断时续的分别试验过百度、搜狗、360。百度的特点是价格高、烧钱快。一天花两百块的话,一过中午预算就花完了。想要全天展示,起码得四百。每天平均有一两个咨询,每五个咨询会有一个面谈,每三个面谈会有一个签合同。当然,也有不面谈就付款的,多见于外地客户。推广的前提是你得有个像模像样的网站和不错的案例。搜狗和360的特点是价格便宜、但钱花不出去、咨询也很稀少。搜索引擎竞价排名这两年我没有做了,所以现在的效果不太清楚,以上论述仅供参考。


除了竞价排名的方式,还有SEO关键词优化,也就是点击不扣费按年交费。很多网络公司都有这个项目。根据关键词的难易程度从几千到几万元不等。不过热门的大词,是很难做到百度首页的。我曾经做了一个关键词“成都包装设计”,花了6000元/年,做到了百度首页。效果还是有的,花了6000,最起码两万块是赚回来了。


还有一种推广方式。选择网络推广公司指定的模板建站。来推广这个新网站,可以设置关键词,太热门的关键词不行,三个主词,副词自由设定且不限制数量。我曾经花了12000元做了一年,收效甚微。而且网站模板难看得不忍直视。后来我放弃了这种方式。


还有就是在行业网站做链接广告。我做了一个月广告没吸引来一个客户,也放弃了。(我怎么这么悲催?)当然,百度竞价的网盟里面也包含这个项目,百度跟许多行业网站有合作,广告以图片的形式展示。


百度关键词竞价的好处是,可以在短时期内让客户找到你,精准高效。今天上线,马上就有咨询。坏处是,一旦你下线了,就没咨询了。一旦下线,你的网站会在互联网排到第几十页之后,客户根本就找不到你。所以,对于资金有限的小公司来说,可以在短时期被烧钱投百度。比如你用一万块烧来三个客户,这三个单做完了,除去成本,利润大概也是一万块。确实不赚钱。纯利润和推广费抵消了。但是站在长远角度考虑,这三个客户做好了,你拥有了三个成功案例,这三个客户还会成为你的老客户。此后他们每年都会给你几万块的单做。


这三个老客户的朋友看到他的品牌或者包装换面貌了,会主动向他打听,“X总,这哪个公司给你们设计的,还不错嘛!可以介绍给我吗?我最近要做个新品牌。”这就是口碑!所以说,创业设计师一定要先练好内功,没有内功,就没有营销效果,更没有口碑。


维护老客户的成本远远低于开发新客户。

做好口碑,对设计公司来说非常重要。

 


近两年,我没有做任何形式的付费推广活动。公司度过了生存阶段之后,我考虑的不是短期利益,而是长久经营。


我的微信和微博注册的很晚,公司的公众号也是红利期过后才开始做的。早几年,我终日忙于设计,坐在电脑前面,一坐就是一整天。就像一个老实木讷的老农民,始终低头耕耘自己的一亩三分地,却不曾抬头看看天空。由于见识有限,思想局限,跟同行的交流比较少,在公司发展规划方面也缺乏战略眼光。有个成语叫:井底之蛙。可以完美概括那时候的我。

后来,我认识到自己的不足,觉得公司要发展,除了内功之外,一定要修炼外功,营销自己,为自己的公司带盐。我本来是个不善言辞,有社交恐惧症的人。但是在互联网上,我的人格又是外向开朗的。我写文章,发自拍,做分享,同时也参与别人的分享,积极与同行交流,并且鼓励公司的设计师也这样做。这样做了一年多,收获颇丰。除了在设计圈找到了自己的位置,认识了很多设计师朋友。业务也蒸蒸日上,有三个客户都是看了我写的文章找到我做设计的。


我公司的公众号,底部二维码下面有“立方甲离百年老店还有94年”。我给自己的定义是“80后设计女司机”,给自己和公司贴上性格标签。个人微信和微信公众号是我的营销中心。凡是咨询客户,管他做与不做。我全都把微信加上。我经常在朋友圈发发设计过程,新案例,设计师工作状态什么的。他一刷朋友圈就看到我,一刷朋友圈就看到我。日积月累,总有想做的一天。不主动,不拒绝,但我负责。我只吸引你,但不安利你。



案例宣传阵地,辐射各大行业论坛。每个新作品出来了,都会配以接地气的创作过程或者心得体会。文案不要程式化!要走心!先打动自己,才能打动别人!编辑好配文之后,各大网站复制粘贴一遍。配文一定要尽可能多的涵盖相关关键词。这样百度才会收录到。


有人要问,行业论坛都是同行浏览,写这些有毛用啊!营销对象都搞错了好不好!那你就大错特错了。我的客户们,他们80%都知道“X酷”、“X瓣”、“XX路”、“X图”。有时候给他们设计方案配图不满意了。他们还要提醒设计师,你去X图下载个漂亮点的配图嘛,我有账号!我把账号密码发给你,你去下载。

 

我们想象这样一个场景:有一个客户有包装设计需要,他觉得老金磨方的包装设计的不错,想知道是哪家设计公司设计的,应该搜什么关键词呢?他会搜索“老金磨方包装设计”。因为我提前在互联网上有发布案例,并且在案例当中配以关键词的文案,他就会搜出这样的页面。

以上任何一个链接点进去,都能找到我们公司。



每个设计师擅长的领域都不一样。有的人是做UI的,有的人是做电商的,有的人是做标志的,有的人是做字体的。同行但不同领域的设计师朋友认识多了,可以互相介绍客户。


比方说我不做酒包装。每次有酒包装的客户咨询,我都介绍给一个远在河南素昧谋面的专业做酒包装的设计师网友。当然,我首先认可他的设计能力。做不好了,客户会对我这个介绍人也有不好的印象。比如来了做VI的咨询,我会介绍给一个做设计公司的大学同学,他最擅长品牌这方面。为什么来了客户不做呢?因为我要在细分领域做精,做专业。我是做食品的,就只做食品,不能什么业务都接。万精油大杂烩,那是实力雄厚的大公司走的路线,不适合我们。


当然,也时不时的会有其他设计师给我介绍客户。

“贾姐,刚才有个客户要设计包装,要求比较高,我怕我满足不了他,介绍给你做吧!”

“小贾,我个客户要设计包装,预算只有8000块。你知道的,我们大公司不屑于做这种小单,你自己谈谈看,合适的话就做了吧!苍蝇腿也是肉嘛!”

……


这就是圈子的力量!

要珍惜自己的朋友圈!

创业是个大熔炉,重塑了我的性格,也改写了我的人生。

 

年前,微博上有人写了篇文章,说“逻辑思维(东邪)、咪蒙(西毒)、黄生看金融(南帝)、我就是凤姐(北丐)、吴晓波频道(中神通)”分别是互联网上的五大新宗教教主。很不好意思的是,五大教主除了“黄生看金融”,我关注了其余四个,凤姐公众号被封了之后我才取关的她。我不是谁的粉也不是谁的黑,虽然买过逻辑思维的书。我关注是为了开拓眼界,学习新东西。


逻辑思维的每期语音节目我都要听,虽然有时候罗胖的观点我不赞同,尤其是他黑中医那一期,很毁三观。但这不影响我期期不落听他的节目。通常是,我晚上躺下之后,戴着耳机听。听到兴奋之处,我还会开灯用笔做记录,写心得,把临时想到的点子写下来。有时候对节目内容没兴趣,比如《古典音乐》什么的。那也不要紧,罗胖的声音催眠也有奇效。睡意袭来的时候,拔掉耳机,关掉手机,很快就能进入梦乡。

我不喜欢凤姐,因为早年看多了她的奇葩言论。但我看完了她公众号大部分的文章。我读着她或者她的代笔写的朴实无华的东西,体会这种文风的力量,汲取其优点应用到自己的文字中。

咪蒙,文学硕士,现在熬的鸡汤有点毒。但我看了不会中毒。透过她的文字,我渴望了解中国最大的消费者团体——一二三四五线少妇们的心理需求。因为我经常会设计以这个群体为目标消费群的产品包装。

听听吴晓波,会感觉到BAT大佬的圈子近在咫尺。还有什么,诸如乐视死而复生了,搜狐张朝阳的大衣开线了,董阿姨投资新能源汽车了之类的八卦……满足一下自己的窥视欲,也生怕自己被互联网时代抛弃了。


营销就是要博取关注。这个时代,出名很容易,15分钟就可以出名,但是只能出名15分钟。脱光了衣服在春熙路跑一圈,就会出名,但接着会被警察叔叔带走。还不等你从拘留所出来,你的裸跑新闻就被刷下去了,被更新的新闻覆盖了。互联网时代任何一个热点,都热不过三天。就像写小说一样,互联网事件的发酵都有开端、高潮、发展、结局四个过程,但进行得很快。所以,营销需有度,有底线有操守。不能为了出名急于求成,弄巧成拙牺牲美誉度。



有人会问,我关注这些跟设计无关的东西,会不会影响我的本职工作设计呢?我想说,我从业八年,设计的视觉表现方面,配色、版式、字体、色彩搭配,自认为已经做得不错了。然而,视觉设计只在商业链条中只是其中一环。作为设计公司,参与的环节越多,商业价值越大,收费越高。要有品牌全案能力,就得学习新东西,开拓眼界思路,甚至直接参与到商业竞争中,在实践中累积经验。


我从去年下半年开始,就注册了公司,商标,找到了几款不错的食品,准备尝试商业的东西。想要申明的一点是,这不是转型,这是设计师的商业实战项目。“野蛮大叔”做成了,我才有底气对客户说,你把品牌全案交给我吧!我都能做!因为我有经验,我已经成功运作了一个品牌。

 

我做设计公司六年了,目前公司连我有六个人。前两年赔钱,第三年持平,第四年开始盈利,第五年营业额50万,第六年营业额约100万。对比其它做得好的设计公司,我的成绩很不起眼。别人一单就一百万,我一年才一百万。但是我不气馁,也不嫉妒,毕竟我是要做百年老店的,路还长。我再怎么身体不好,不出意外的话还能活五十年没问题。我还有五十年的时间可以用来奋斗。也有人说我傻,太老实,营业额到处说,底裤都让别人看见了。以后还怎么谈客户,怎么装逼?这种事情不是应该保密的吗?可是我不想装逼呀,我给自己的定义不就是接地气,做实事吗?不装逼,是因为人人都厌恶虚伪,喜欢真诚。客户生怕被套路,被忽悠,我就露底裤给他看,告诉他我们行业的秩序和操守。

 

今天写了这么多,我把我有限的经验分享出去,仅供大家借鉴。说的不对的地方,大家也可以指出,互相探讨。如果你觉得对自己有启发,我会很开心很欣慰。因为我分享,我快乐!


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